奋斗足迹赢取营销满意战绩

——天脊集团全面推进“市场深耕”战略之化肥销售篇

“我国应鼓励硝酸磷肥生产，支持天脊集团发展”化肥行业坚定的一致声音，成为令人瞩目的焦点和高度关注的信号。

天脊集团主导产品硝酸磷肥如此在行业得到夸赞，折射出的是天脊担当的“健康国人、沃土天下”责任和使命，展示出的是硝酸磷肥独特的优势和价值，诠释的是营销人员“植根田间、服务三农”的初心和奋斗。

农业强，国家强；农民富，国家富。天脊集团作为支农企业，全体销售人员牢记“科学指导农民施肥、精准服务农民种田、助力农民丰收致富、全力支援农业生产”的责任，精精致致做产品，规规范范做市场，真真切切做服务，实实在在见效益，全力推进“市场深耕”。

天脊品牌定位清晰   中国品质价值彰显

2018年初，天脊集团认真贯彻落实习近平总书记十九大报告讲话精神和中央经济工作会议提出的从“高速增长”向“高质量发展”的指导思想，与中国化工报社联合发起并推动了中国硝基肥高质量发展产业行动。

高质量发展行动，对天脊集团资源整合、品牌提升、影响扩大、信心增加等多方面进行了集中展示，实现了在重点区域上、品种上、方案上、模式上的有益探索，有力地促进了销量上的提升。

在高质量发展的品牌主线上，天脊集团逐步清晰了“提品级、选硝基；提品级、用天脊”的客户价值认知，通过高质量的硝基肥，助力作物提高档次、提高品级、实现高价值，帮助农户从种植者到经营者的转变，主动适应现代农业的转型。

围绕高质量发展行动，天脊集团的销售模式、销售方式也随之发生了转变，实现了效率提高、效能提升。其中，像河南南阳花生的种植解决方案、广西甘蔗与科研院所的合作模式，给企业提供了市场营销的发力点和营销模式的推广点，对深入推进“市场深耕”工作具有重要借鉴意义。

终端需求倒逼定产   效益为先精准平衡

2018年，天脊集团严格执行“精致生产、市场深耕、流动风控”的工作要求，确定了“以销定产、以效定产”的指导原则，坚持市场变化、终端需求、效益优先的宗旨，在三大产品生产销售中做到了精准平衡，既稳定了市场占有，又实现了效益最大，相互促进了既定销售任务的顺利完成。同时做到了化肥库存处于20年来的最低点。

2018年，面对化肥产能过剩、化肥品牌混杂的现状，天脊集团紧紧抓住农业供给侧性改革的良好机遇，坚定天脊产品自信和天脊品牌自信，认真思考“如何把品牌优势、产品优势转化为市场优势、利润优势”这一主要课题，积极探索市场深耕、市场转型、市场变革、市场需求的新路径，进一步突出天脊化肥的核心竞争力，充分展示天脊化肥对提升农作物产量和品质不可替代作用。

同时，随着中国农业在快速发展，随着土地流转、家庭农场、新型农业合作社、种田大户的出现和农作物种植结构发生的巨大变化，天脊集团紧紧抓住终端客户需求，冷静应对，逐步实施单一产品向多元产品转型升级、产品价格向产品价值转型延伸、卖天脊产品向卖天脊服务转型下沉、狭窄渠道向集约化渠道转型拓宽、传统思维向关注农民增效转型发力，积极主动融入农民生活、感受农民切实需求，使信仰天脊化肥的朋友圈越来越大、丰收喜悦的感动故事越来越多。

四大工程落地推进   盯紧目标全盘发力

2018年，“十百千万”四大工程的顺利实施，为天脊集团化肥销售任务节点的顺利完成起到了决定性关键作用。实践证明，“十大重点销售区域市场建设工程、百佳优秀经销商培育工程、千家专营店建设与巩固工程、万名种植大户培训服务工程”就是公司市场深耕的核心工程、战略工程、必胜工程、发力工程。

以陕西办事处、南阳办事处、邯郸办事处、胶东办事处、豫东办事处、晋南办事处、福建办事处，广西办事处、四川办事处、山西省社会化服务体系为根据地，打造的十大现代农业技术服务的探索基地和价值营销的实践基地，形成了天脊品牌提升的重要基点和“市场堡垒”。

合作共赢才能稳步前行，对标看齐就要快追疾行。邯郸永年的张静、河南柘城的张松梅、山东寿光的孙云水、陕西宝鸡的董禄祥、山东淄博的宋清忠、山西芮城的张奇峰、山东德州的张为等等，这些与天脊营销同路、同行、同心、同向、同甘共苦的经销商，已成为携手奋进、筑梦前行的标榜，他们把经销天脊化肥作为“积德成就、行善农民、福报后代”的坚定事业。公司力争在三年内重点培育向上述符合天脊营销转型发展方向的骨干经销商100家。

“天脊化肥专营店”是天脊集团市场深耕终端发力的“桥头堡”。该公司以基层网络建设为重要抓手，把“给政策”扭转到“教技能”上来，积极推进重点门店向天脊化肥专营店发展升级。今年验收通过200家，在三年内至少建成1000家以上天脊化肥专营店，将其成为农民丰收交流、科学种田案例示范、增产增效成果分享、农民致富亲身体验的“新时代天脊助力乡村振兴喜悦舞台”。

天脊集团主动承担社会责任，通过组织万名农户回厂参观、农技培训、示范推广等活动，重点发展培育种植大户，培训数万名真正”爱农业、爱天脊、懂技术、善经营”的科学种植带头人，加大对潜在客户、重点客户的走访频率和服务跟进次数，通过科学开展试验示范推广，以点带面、以老带新，扎扎实实去赢得客户、占领市场。

农民信仰天脊化肥  跟踪服务全程指导

农民心里有杆秤，不是每一种化肥都叫天脊化肥。

    “庄稼要高产，用肥最关键”这是河南南阳一位名叫郝齐重种田最大的体会。他说，假化肥浑水摸鱼又很难辨认，农民最怕买上假化肥。俺一直选用天脊化肥，用得放心踏实。家里种植的花生、玉米和小麦连年丰收，就是全靠天脊化肥。在他的带动和影响下，周边邻居和亲戚朋友坚定选择天脊化肥。

好化肥必须有好服务。“销售员就是农化服务员”这个理念已深深扎根每位销售人员脑海。

四川办事处主任高建平双脚沾满泥土，走进柑橘地里服务农户一呆就是一天；陕西办事处主任王国峰把猕猴桃园当作办公地；宁夏办事处主任李玉宝起早搭黑奔忙在西北大地指导农民施肥；晋南办事处主任王志斌实施“配肥套餐”奇迹把冻害葡萄成果挽救实现高产；晋东南办事处主任赵松林进村入户跟踪服务……在祖国希望的田野上，留下了他们奋斗的足迹，洒下了勤劳的汗水。

优质服务农民就是真金白银。天脊集团紧跟国家“三农政策”，以农民“实实在在见效益”为目标，坚持服务先行、坚定服务转型。

2018年，销售公司以晋南、陕西、山东、邯郸等市场为基础，进行精准服务并提炼模式。截止目前，农化中心共组织70余场现场讲座，跟踪走访规模种植户260余户。同时结合高质量发展行动，与四川省农业科学院土壤肥料研究所签订了彭山岷江现代农业园区柚、柑橘和葡萄3种作物的试验示范；与广西甘蔗研究所签订了甘蔗施用天脊产品高效栽培施肥方案的试验示范与技术推广合作项目；与渭南果业研究所签订了渭南市域内苹果、冬枣、猕猴桃和葡萄等4种作物全套生产技术示范项目。与全国目标区域的各大院校科研机构展开合作，新的农化服务网络正在稳步形成。

市场深耕被天脊集团列为三大工作主线之一。2018年，天脊集团在高度关注国家供给侧结构性改革带来的新机遇和市场新变化，科学分析预测市场趋势，确立了“以提升销售质量为核心，效益为先、以销定产、以产促销、产销平衡”的销售思路，取得了令全体职工满意的成绩，为精致生产创造了条件，为流动风控做出了贡献。